Когато продавате физически стоки, искате вашите клиенти да получат своите поръчки навреме. Това изисква добро разбиране на разпределението на продуктите. Освен това е важно да изберете правилната стратегия за дистрибуционен канал за вашия бизнес, за да поддържате ниските разходи и да гарантирате удовлетвореността на клиентите.
Какво е управление на дистрибуцията?
Способността да доставяте правилните продукти на точните клиенти в точното време е от съществено значение за бизнеса на дребно, както и за производителите, търговците на едро и дистрибуторите. Всеки играч във веригата на доставки има роля в разпределението на продуктите, което изисква добре обмислена стратегия. В това се състои управлението на дистрибуцията. Този процес включва необходимите дейности, за да се направи продукт или услуга достъпни за клиента по възможно най-ефективния начин.
Успешните компании превърнаха управлението на дистрибуцията в конкурентно предимство. Amazon, например, доставя продукти със светкавична скорост благодарение на широката си дистрибуторска мрежа, отбелязва Wharton School от университета в Пенсилвания.
Amazon има стотици центрове за изпълнение по целия свят, което му позволява да предлага бърза доставка на достъпни цени. Според същия източник това струва на Amazon $0.17 да се $0.47 да превозва $30 на стойност стоки 100 мили. Неговата обширна мрежа от дистрибуторски центрове намалява разходите си за доставка до 13 милиарда долара.
Собствениците на малък бизнес нямат същия бюджет и ресурси като големите марки. Те обаче могат да подобрят качеството на услугата и да намалят разходите, като предприемат стъпки за подобряване на ефективността на канала за разпространение. Това може да изисква използването на инструменти за прогнозиране, логистичен софтуер, най-съвременни информационни системи и други ресурси. Наличието на стабилна стратегия за канал за разпространение е от решаващо значение.
Видове канали за разпространение
Уверете се, че разбирате процеса на разпространение и как той добавя стойност за клиента. Неговата роля е да осигури успешното движение на стоки от производители или доставчици до мястото на продажба. Дейностите, свързани с управлението на дистрибуцията, включват, но не се ограничават до:
- Складово съхранение
- Контрол на инвентара
- Управление на логистиката
- Опаковка
- Транспорт
- Управление на канали
Стратегията на дистрибуционния канал зависи от множество фактори, като например мисията и целите на вашата компания, целевия пазар, сферата на обслужване, видовете продукти и др. Например някои компании произвеждат стоки и ги изпращат директно до клиентите. Този подход е известен като система за разпределение на нулево ниво, тъй като няма посредници. Други компании използват три, четири или повече посредници, включително търговци на едро, търговци на дребно и търговски агенти.
Организацията може да има произволен брой канали за разпространение. Според уебсайта на Вашингтонския държавен университет (WSU) те могат да изпълняват транзакционни, логистични или улесняващи функции. Логистичните функции например включват сглобяване, съхранение, транспортиране и други дейности. Както отбелязва WSU, ако търговец или търговец на едро бъде отстранен от канала, техните функции се пренасочват към други играчи във веригата за доставки.
Съществуват няколко вида канали за разпространение и всеки има различни характеристики. Моделът директен към клиента е този, описан по-горе. Клиентите купуват директно от производителя, така че няма посредник. Това обикновено води до по-ниски разходи и за двете страни, отбелязва Действително. Например компания за разработка на софтуер може да избере да продава директно на клиенти през интернет.
Производителите, които избират двуетапния модел, пропускат търговеца на едро и продават директно на търговци, което може да им позволи да печелят по-високи печалби и да намалят разходите. Тристепенният модел включва производител, търговец на едро, търговци на дребно и купувачи. Като най-дългият канал за разпространение, той има най-високите разходи за всички участващи страни. Тази система за разпространение се използва широко от производителите на автомобили и производителите на алкохол. Някои компании използват както директни, така и непреки канали за разпространение.
Ролята на каналите за разпространение
Изборът на най-ефективната стратегия за канал за разпространение е от полза за всички страни, от производителите до крайните клиенти. Каналите за дистрибуция и посредниците влияят не само върху цената на продукта, но също така влияят върху марката и маркетинговата стратегия. Например производител на добавки, който продава само на бутикови фитнес зали, може да се окаже по-лесно да изгради марка от висок клас и да се насочи към луксозни потребители, отколкото този, който продава своите продукти чрез множество търговци на дребно.
Вашингтонският държавен университет отбелязва, че каналите за разпространение изпълняват двойна функция. Те позволяват продажбите на стоки на посредниците във веригата на доставки и те преместват продуктите от производителя към клиента. Тези функции максимизират печалбата и удовлетвореността на клиентите.
Независимо дали сте търговец на дребно, дистрибутор или производител, доброто управление на каналите е от решаващо значение за успеха на бизнеса. Действително препоръчва да изберете канал за дистрибуция, който да съответства на целите на вашата компания. Например стартиращо предприятие може да избере прост канал за разпространение, за да намали разходите си. Важно е непрекъснато да преоценявате и коригирате методите на разпространение. Ако планирате да навлезете на нови пазари, може да не успеете да го направите без търговски агенти, дистрибутори и други посредници.
Това, което продавате, е също толкова важно. Местен магазин, който продава биологични плодове, има ограничени възможности по отношение на дистрибуцията на продукти. Продуктите му може да не издържат достатъчно дълго, за да преминат през трима или повече посредници. В този случай има смисъл да се използва един посредник или да се продава директно на клиенти.
Всъщност предлага също така да се използва стратегия за канал за разпространение, която не причинява вътрешен конфликт. Например производителят може да загуби пари и клиенти, ако някой от търговците му продава твърде много конкурентни продукти. Ето защо някои производители използват ексклузивни дистрибутори или работят само с определени магазини. Всеки от тези аспекти играе ключова роля в управлението на процеса на разпространение.
Оптимизирайте стратегията на канала си за разпространение
Като собственик на малък бизнес можете да направите няколко неща, за да подобрите ефективността на канала за разпространение и да увеличите максимално печалбите. Опознайте аудиторията си и определете кой канал оценява най-много. Например, ако продавате козметика както онлайн, така и в магазините, проверете отчетите си за продажби, за да разберете как хората купуват вашите продукти. Ако по-голямата част от вашите продажби идват от вашия уебсайт, фокусирайте се върху предоставянето на изключително изживяване на клиентите онлайн. Съсредоточете се върху сегментацията на пазара, за да не пречите на клиентите да купуват вашите стоки от търговци на дребно.
Поставете ясни цели за всеки канал за разпространение. Обмислете нуждите на вашите клиенти, както и видовете продукти и тяхната стойност за вашия бизнес. След това сегментирайте целевия си пазар въз основа на маржин приноса на всеки клиент към крайния резултат на вашата компания.
Друг аспект, който трябва да имате предвид, е прогнозната бъдеща стойност на вашите клиенти. Младите хора, които в момента учат в колеж или работят за голяма организация и купуват вашите продукти, могат да спечелят по-високи заплати през следващите няколко години. Това ще им позволи да харчат повече пари и да купуват повече стоки.
Използвайте тази информация, за да оптимизирате каналите си за разпространение за всяка целева аудитория. Предлагайте диференцирани услуги за всеки клиентски сегмент, за да увеличите продажбите и приходите. Софтуерна компания може да предостави на своите ключови клиенти пакет услуги, фокусиран върху партньорство и сътрудничество, например. От друга страна, по-малките клиенти могат да предлагат услуги, които максимизират спестяванията им, като пакети от софтуер или безплатни автоматични надстройки.
Съсредоточете се върху изграждането на дългосрочни взаимоотношения с посредниците в дистрибуционния канал. Предоставяйте им ресурси за маркетинг и продажби, онлайн бази от знания, доклади и други материали. Помислете за създаване на процес на включване за дистрибутори и търговски агенти, така че те да могат да разберат вашата мисия и да опознаят вашите продукти. Интересувайте се искрено колко добре се справят и ги помолете за обратна връзка относно вашия подход към продажбите. В идеалния случай потърсете посредници, които имат връзки с вашата целева аудитория и разбират нейните нужди.
