Да бъдеш всичко за всички хора не винаги е най-добрата бизнес стратегия. Понякога канализирането на леки вариации на различни продукти и услуги към различни групи от вашата клиентска база помага за увеличаване на пазарния дял, подобряване на приходите и намаляване на разходите. Този процес на диференциация се нарича "сегментиране" и когато се прави с продукти, той може да доведе до няколко малко по-различни продуктови линии, насочени към различните целеви пазари.
Стратегия за сегментиране
Основната теория за сегментацията на продукти е, че една компания може да произведе един продукт с относително малки вариации, да го продава на различни групи клиенти - понякога под различни търговски марки - и по този начин да увеличи пазарния дял, като същевременно намалява разходите за разработване на коренно различни продукти. Сегментирането разчита на проучване на пазара за идентифициране на характеристиките на продукта, които резонират с целевите пазари. След това инженерите за разработване на продукти предоставят различни повторения на един и същ основен модел, които отговарят на предпочитаните черти за всеки пазарен сегмент.
Предназначение
Продуктовата сегментация осигурява механизъм за компанията да разпредели риска от продажба на продукт с висока цена на различни целеви пазари. Вместо да има един продукт с един пазар и една крива на търсене и предлагане - по същество поставяйки всички яйца на производителя в една кошница - производителят може да продава сестрински модели на продукта на различни цени на различни пазарни сегменти. Дори ако един сегмент реагира зле, друг сегмент може да реагира по-добре от очакваното. В допълнение, сегментацията позволява икономии от мащаба. Въпреки че има различия, свързани с производството на тостери, например, по-лесно е за една компания да продаде пет различни вида тостери, отколкото да продаде един вид тостер, един тип съдомиялна машина и един тип фигура от пяна-гума.
Примери
Сегментирането на продуктите се разпространява в големите предприятия. Например General Motors сегментира своите продукти в различни марки - Chevrolet, Buick, Hummer, Cadillac - които са насочени към различни социално-икономически групи. Въпреки че повечето части от тези различни марки са взаимозаменяеми, като по този начин се спестяват пари от ГМ, маркетинговата стратегия се различава. По същия начин производителите на смартфони сегментират своите продукти. Телефоните на Apple от iPhone и Galaxy от Samsung с Android се предлагат в различни модели - различно съхранение, различни функции, различна цена.
Резултати
Целта на добре изпълнената стратегия за сегментиране на продукта е да се продават повече продукти на повече хора при по-ниски пределни производствени разходи. С напредването на продажбите специалистите по маркетинг могат да оценят рентабилността на отделни артикули от продуктовото семейство, за да идентифицират възможностите за спиране на конкретни продукти или за допълнително усъвършенстване на модела на сегментиране. Ако даден продукт превъзхожда очакванията, маркетинговите анализатори могат да научат какво е работило и да приложат уроците към други продукти.
